留学行业里的劣币驱逐良币
先解释一个经济学概念。
劣币驱逐良币，又叫格雷欣现象，说的是在信息不对称的市场中，同时存在两种实际价值不同的货币时，价值低的货币反而会留在市场上流通，价值高的货币被藏起来或者退出流通。放到留学行业，就是那些责任心差、专业水平低、没有多少申请经验和录取案例但善于营销和包装的留学机构，把专业、负责、认真服务、讲真话的留学机构挤出了市场。
这不是一个理论假设，而是正在发生的事情。
留学行业里有大量真正经验丰富、专业实力较高、责任心强、正向价值观，认真服务学生，不刻意迎合家长营销的顾问和机构，他们的收费标准合理，服务质量可靠，但就是接不到足够多的学生。与此同时，一些没有专业实力、申请经验很浅、用伪申请理念包装、靠虚假录取案例、过渡承诺、刻意迎合家长来吸引签约的机构，年营收能达到千万甚至更高。
这就是劣币驱逐良币的现实。
家长为什么对机构不满意？
前段时间，我和一个家长聊天，问到对自己的顾问怎么评价，家长说：“我对自己找的机构和顾问都不满意，也不会推荐给下一届”。
对于问题的结果，Jam爸爸本来也没敢太乐观，但没想到这么悲观，并且家长的态度还这么肯定。
这位家长孩子去年申请，来自北京头部公立国际部，请了哈耶普斯麻录取“大满贯”机构，孩子美本TOP30“全聚德”，平时常跟班里的其他学生家长交流，她帮我分析了“不满意”的原因：
1、没有体现出签约前的服务。这就是我常说的“签约前是爷，签约后是孙子”的现象。一些销售为了完成业绩，在签约前各种承诺，拍胸脯打包票，但实际上，签约后服务的另有其人，真正的申请顾问，什么服务态度，跟孩子是不是亲切，签约前家长是感受不到的。所以，抱着很高的预期签约了，但被分配给“高冷”的顾问，就感觉跟没签约一样。平时沟通，限制次数和时长，你不找顾问，顾问是不会主动找你的，说好的“服务”根本看不到。（这个问题出现的频率最高）（建议拿出小本本记下来）
2、专业度“见底”。留学机构的工作模式是销售签约，然后分配给申请顾问。销售是经过专业培训的话术，一般家长很难发现“不专业”的地方，即使看到销售不专业，人家也可以解释“我们不做申请，申请顾问会给你搞定这些”。就算看到申请顾问，也会是创始人、背景较牛的顾问，给家长印象很好，但签约后，就会分给其他顾问，好顾问出现的目的就是促进签约，所以进入服务流程后，家长很快就发现实际提供服务的顾问专业度“见底”了。
我交流过几个经常换机构的家长，退费的原因基本都是“换顾问”，“分给的顾问不专业”。更可怕的是临近申请季给换顾问，让家长进退两难。之前就遇到这样一个家长，10月份，正写文书的关键时候，签约的顾问因为学生多，要把自己孩子分给另外一个顾问，美本申请经验只有1年多，孩子不满意，家长都哭了好多次，但这时候换其他机构就会影响早申，不换机构，分的新顾问水平太差，还是会影响申请。因此，给家长们一个建议，签约时，一定要明确申请顾问是谁，甚至要把顾问名字写进合同里，这样就算换顾问，家长同意不同意、怎么退费，自己掌握主动权。
3、没有指定申请顾问。这也是留学机构一个普遍的现象，大部分机构都是流水线作业，学生签约后，陆续有销售、规划师、申请顾问、文书顾问等角色提供服务，真正出现问题了，互相推卸责任，没有一个主要负责人。家长问责一圈，发现机构一个团队成员都没问题，难道是家长自己的问题吗？因此，机构宣传“一对多”，如果没有指定主要负责人的情况下，未必对孩子有利。
其实，家长不满意的这三个因素，归根到底就是一个问题，签约前，没有明确自己的申请顾问是谁。并且，家长、孩子都要和申请顾问进行过深入沟通后，通过服务意识、业务专业度两方面就可以判断是否适合孩子，然后再签约，这样大概率可以避免上面三个问题。
至于为什么不会跟下一届分享，她说：家长们普遍给孩子的顾问打分4-6分（满分10分），过程体验差，就算最终结果超出预期，也顶多给打到8分，9分以上才敢推荐给身边的朋友。
用家长的话说：“一个申请季，把这家机构看得透透的”。
最后，家长再次强调：“无论找哪家机构，签约前，家长和孩子一定要跟申请顾问有深入沟通，尽量一旦定下来，就不要换人；并且，家长自己要多学习，才能知道自己的顾问是不是用心服务了”。
靠谱的美本机构什么样？
家长和孩子选机构可能会遇到的坑：
1.“偷换团队”。从招生官、常春藤背景的指导顾问，到从业10余年的咨询顾问，他们是市场营销中的一张面孔，还是真实存在，在申请中能够起到实际作用的顾问？他们真的像宣传中一样，能够从头到尾，实际地负责学生的申请事项吗？
在我所了解的美本申请机构里，至少有20多家不方便提名字的机构，以次充好，甚至有某家以三本院校毕业能言善辩的销售，号称自己毕业于美国名校本科的荒谬事件。我有时候觉得很震惊，但身为家长，很多时候都不希望自己是一个“揭黑”的身份，但到底什么样的孩子和家长，会陷入这样的骗局，甚至深信不疑呢？
2.“虚假案例满天飞”。劣币追逐良币里，无论是小而精的美本机构，还是大型的传统机构，面对几乎不擅长比较机构，在无数个销售套路里被越套越牢的家长，只能通过案例来判断这家机构的实际水准。但殊不知案例比较又再次陷入了一个经典套路之中，从案例数量、录取藤校数量、录取藤校比例，都完全无法判断这家机构的实际能力。
在我的朋友圈里，今年哈佛RD放榜的那个上午，至少有40几家北京、上海和全国各个城市以及美国本土机构的顾问，声称自己的机构拿到了哈佛的本科录取，甚至连有部分机构连学生的录取通知书都发到了朋友圈中。问题是，大陆高中，加上美高和全球海外高中，哈佛RD阶段一共也只录取了11 个中国学生啊...…
3.“我喜欢这个老师”。美本申请是一项极端追求细节和专业性，后果极重大的工作，试想如果一位顾问每天都在花时间见家长和孩子交流谈签约合同，哪里有时间实际服务好每一位学生呢？你喜欢的，是每一个机构的前期咨询或销售顾问，他们有限的知识能够填补你的知识空白，他们满面春风的态度也让家长和孩子十分开心，但他们真的是你决定签约一家机构的理由吗？
我认为真正靠谱的美本机构的标准：成立8-10年以上，专注美本申请（核心业务为美本申请），规模小而精，每届学生在50-60人左右（学生规模控制严格，案例标本足够），师生比1:5-1:6（1名顾问每届带5-6名学生），顾问责任心强、价值观正，团队稳定（离职率低），录取结果稳定（哈耶普斯麻、藤校、TOP10、TOP20最近几年有稳定录取），不挑学生，顾问大部分在5-8年及以上美本申请经验，录取案例匹配，精准理解美国大学的录取偏好和条件，与孩子匹配度高（沟通风格及擅长的专业领域、录取案例），以及再有那么一点点对教育行业的热爱和初心就更好了。
真正靠谱的美本机构不挑学生，每个孩子不区别对待，能够把本来只能在藤校、TOP10、TOP30、TOP50边上的孩子，踮起脚尖申进藤校、TOP10、TOP30、TOP50，为普娃“增值”，而不是申请季借助已经拿到大奖的牛娃给自己“贴金”。从规划开始，不断启发和挖掘孩子的独特个性和特点，在选课、活动、选校、申请等过程中，启发、指导孩子按时、按节点完成不同阶段成长需要完成的目标，帮助孩子在一次次的探索和活动实践中找到并聚焦真正的兴趣和热爱方向；到了申请季，对孩子选校、申请策略、申请材料及文书等各个环节近乎苛刻的把控，尽量确保申请不出大的差错，让孩子被匹配的大学录取，收获真正的成长。
美本机构应该怎么选？
过去的8年里，我至少认识和交流过500多个家长和孩子，他们有的对美本申请毫无概念，有的却热衷于跑机构，甚至有家长骄傲地告诉我每个周末都去拜访机构，目前已经聊过了30多家。
我想给大家以下几个简单，但是实操性非常强的建议：
1.首先是找有责任心的顾问。很多家长会奇怪，为什么首先看的不是录取榜单不是录取案例不是顾问背景，居然是责任心?没错，Jam爸爸经过与众多家长交流、沟通，发现80%以上的美本申请中的投诉案例，都是与顾问责任心不足，跟进不及时以及服务态度不好直接相关的。如果找有责任心的机构，不能保证孩子绝对可以拿到心仪大学的录取通知书，但是可以80%保证孩子在整个美本申请过程中是比较满意的！
那么有家长会问了：你怎么就知道这个顾问老师是有责任心的呢.....这就要看家长和顾问沟通的敏锐感觉了。但是可以说，一位有责任心的美本顾问，肯定不会随意对申请结果打包票，不会绝对保证申请成功率，不会刻意为学生造假申请材料，不会把自己吹得天花乱坠......不会把顾问大部分时间、精力和资源用在可以出案例的学生身上，让大部分普娃沦为陪跑......
2.口碑，口碑，口碑，重要的话说3遍！家长首先需要了解真正靠谱的美本机构的标准是什么？这样才能做初步的筛选，多问问身边的家长和朋友，包括签约的家长的真实体验，对筛选的机构以及机构推荐的顾问做充分的口碑对比。现在靠谱的美本机构越来越多的签约都是口碑推荐过来的。没错，口碑是一个非常重要的参考因素。有人说，到网上搜索一下这家机构的口碑不就可以了吗？对！是可以这么做。但是现在网络信息太多太杂，很多信息甚至是虚假宣传广告，需要看家长是否有一双“火眼金睛”了！（比如有些机构宣传顾问学历均毕业于美本TOP名校，但工商信息里面缴纳社保的只有1-2人）
3.顾问对孩子申请专业以及美本TOP50大学的熟悉程度，有没有足够案例经验。如果顾问对孩子的专业和目标大学背景不熟悉的话，会直接影响申请定位，也是直接影响录取结果的第一步。我所说的熟悉程度，是越熟悉越好。需要注意的是，足够的案例经验并不是说有多少名校的案例，而是与孩子申请背景相关的案例。比如，很多机构告诉家长和孩子每年有多少哈佛、多少耶鲁、多少普林斯顿、多少斯坦福的学生，让家长相信他们的实力，却没能说出与学生相关的案例细节。
事实上，再多的藤校录取对孩子来说都没有用，要看的是该机构能不能为孩子申请到匹配的大学。再说，名校案例基本上都可以伪造，曾经见过很多机构直接编造假录取案例，或者拿美国白人学生、ABC的录取案例（无法溯源）来忽悠孩子和家长，这还真常见（玩文字游戏），所以在了解案例的时候，一定要问清楚是美高还是国内孩子，是美籍还是中国籍，是加拿大裔、欧洲裔还是华裔，此外还要了解美本录取的案例是否真实？学生是否有大奖？与孩子的申请条件差距等等。有家长尝试做过计算，发现某些机构的宣传里，在数量上，该机构包揽了当年哈佛耶鲁全部的中国学生申请......
4.判断顾问对申请相关知识，申请流程，大学录取偏好，入学条件，入学要求的熟悉程度。建议家长在和机构交流之前，自己一定要先学习、了解清楚美本申请相关知识，申请流程，孩子目标专业及目标大学的入学条件，入学要求、录取难度等。有一部分美本家长，在毫不了解以上信息情况下就选定机构，签约后才发现很多专业信息与顾问介绍的时候有巨大差异，这个时候为时已晚。提前对以上信息做充分的了解，可以让家长对机构和顾问老师的专业度有一个很好的判断。
5.重点关注机构的文书水平和质量。除了规划阶段流程化比较严重之外，文书千篇一律，套模板严重——这是传统留学机构一个很大的弊端。特别是对于目标美本TOP30的孩子来说，质量不高的文书是影响录取结果的重要原因。如何在还没签约前了解清楚机构的文书质量呢？在面谈的时候可以适当要求机构提供一些典型的文书服务细节或者如果可以的话，与文书老师当面交流一下。如果自己英语水平有限，可以找位经历过美本申请的家长看看给一些意见。但是，我提醒千万别找不相关的人来看，比如不熟悉美本申请的朋友等，从专业角度看，这些朋友可能帮倒忙。
6.不要关注水分十足的案例，陷入经典的案例圈套，而是关注顾问师资和师生比。别人家孩子的录取，不是你孩子的录取，这家机构的顾问是否稳定？顾问经验和专业实力如何？哪些是真的负责申请、全程服务的顾问，他们的申请经验和背景、沟通风格什么样？师生比如何？有没有和孩子申请专业匹配度高的录取案例？申请里文书至关重要，那么这家机构的文书服务流程什么样？负责文书的顾问是什么背景，经验怎么样？
7.慎选独立顾问、小工作室或者新机构。美本申请服务周期长达3-4年，短则也有1-2年，新成立1-2年的机构，顾问团队稳定性较差，核心顾问包括合伙人离职的概率很高，而且现在大部分机构招生越来越难，新机构真实的录取案例极少，所能够展示出来的大部分是东拼西凑的案例，没有录取案例就会导致招生困难，随之而来的就是顾问离职或者团队解散；
独立顾问或者小工作室，通常只有1-2名主申顾问，大部分机构只是对销售或者规划比较擅长的顾问，没有文书能力，文书通常外包给兼职的文书顾问（这种太常见了），即使独立顾问或者小工作室的创始人顾问有文书的能力，但既要忙着招生，又要带学生规划，同时迫切需要好的录取案例支撑机构招生宣传，压力很大，而且术业有专攻，一个人的时间和精力带的学生数量终究有限。此外，独立顾问或者小工作室录取造假更加普遍，道理很简单，没有知名度，即使爆出来也没有影响.....
总而言之，在市场上有这么多成立8-10年以上的美本小而精的机构可选的情况下，除非孩子是牛娃，不同顾问的影响不大，否则家长选择独立顾问、小工作室或者新机构都请万分小心，并且衡量他们是否真的物有所值。
8.建议不要跑太多机构，见太多的销售。越多的销售环节，越多的时间成本消耗，认为通过逛机构，和销售聊天，来掌握申请信息和交叉对比的想法大错特错，反而往往会吸收更多扭曲的信息(twisted information)和错误信息，影响自己对真正靠谱机构的判断，反而容易选到不靠谱的机构。
回到文章开头的问题。留学行业为什么会出现劣币驱逐良币？根本原因不是劣币太猛，而是良币太沉默。那些真正专业的、真正靠谱的美本小而精机构、真正为孩子服务的美本顾问，在传播和营销上投入的精力太少，不愿意为了签约虚假迎合家长。他们让出了市场的话语权，让那些不专业、不负责、没有真实录取案例但善于包装同时虚假承诺、擅长营销的机构占据了家长的视野。
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微信号：965727518
Jam爸爸教你选机构：（选机构的经验与攻略）
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国际学校录取结果分析（原创辛苦，不得引用，抄袭必究）
美国大学录取案例及申请条件分析
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10.11.12.13.14.15.16.
美本录取趋势解析（中国学生美本录取趋势分析）
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美国大学选校排名参考（美本多年综合排名及专业排名）
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美高申请
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